Vender online

Los catálogos son el canal tradicional de ventas o distribución más parecido a las tiendas online (e-commerce). No obstante, hay muchos otros canales tradicionales de venta o distribución que podrían aplicarse a Internet.

Dependiendo del producto o servicio, el tipo de venta es diferente. Podemos distinguir entre venta consultativa y venta transaccional. En un extremo, el comercial añade y crea valor para el cliente, esto se da cuando, al comprar, no se conoce el tema o la probabilidad de error es alta. En el otro extremo, en venta transaccional, los clientes buscan reducir costes y esfuerzos en la adquisición, entonces, un comercial no es necesario.

El objetivo de los «marketeros» digitales, especialmente esos que trabajan en industrias en las que los comerciales añaden valor especial, es convertir una especialidad en un «commodity». ¿Cómo? Aportando información sobre el producto y haciéndolo fácil de comparar. Consecuentemente, la necesidad de comerciales baja. Podría llegar el día en el que los comerciales desaparezcan porque no añaden valor, ya que el valor se puede encontrar en la red.

El problema, también, es alcanzar al cliente, si no es posible llegar a ellos y enseñarles, entonces el producto nunca se convertirá en un «commodity». Así pues, lo primero es conseguir su permiso para educarles y crear un ejército de evangelistas.

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